Мастерство продаж В2В
Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.
Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.
Какие проблемы решает тренинг:
• Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
• Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
• Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
• Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
• Сложные ситуации в продажах
• Потребность отстроиться от конкурентов
• Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
• Проблемы с «дожимом» продажи.
Цели тренинга:
• Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
• Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
• Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.
В результате тренинга вы:
• Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
• Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
• Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.
Содержание тренинга:
1. Настрой менеджера по продажам.
• Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
• Основные навыки специалистов по продажам
• Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
• Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
• Работа с конкурентной матрицей
• Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
• Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
• Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.
2. Подготовка к продажам и установление контакта.
• Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
• Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
• Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
• Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
• Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
• Инициатива в коммуникации с клиентами.
• Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
• Частые ошибки на разных этапах продаж.
.
3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.
• Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
• Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
• Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
• Карта клиента.
• Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.
4.Эффективная вовлекающая презентация.
• Трансляция, навязывание, презентация
• Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
• Методы вовлечения в адресной презентации
• Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
• Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
• Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
• Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
• Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
• Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации
5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.
• Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
• Ошибки работы с возражениями.
• Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
• Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
• Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
• Аргументы и контраргументы.
• Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
• «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
• Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
• Запрещенные и убеждающие фразы.
• Управление эмоциями клиентов-партнеров.
• Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
• Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
• Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
• Работа с частыми ситуациями участников тренинга.
6. Завершение сделки. Ведение клиента.
• Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
• Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
• «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
• Практика: отработка методов «дожима».
• Закрепление договоренностей
• Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
• Психологические сложности в продаже.
• Практика: отработка методов допродажи.
• Управление временем для менеджера по продажам
• Планирование и расстановка приоритетов.
• Работа в стрессе в продажах.
• Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
Продолжительность тренинга: 16 часов.
С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,
Тренер, коуч, консультант по развитию
Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046
Задать вопросы мне как психологу и тренеру: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046
Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинги по переговорам и продажам? Я веду тренинги по переговорам и продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ
Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ
Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms
Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8
Здесь можно посмотреть мою пятую видео-визитку
Здесь вы можете просмотреть видео-отрывок с моего онлайн-тренинга для «Почты России»
Здесь вы можете посмотреть видео-отрывок с моего выступления на конференции "Управленческий марафон" и познакомиться со мной как с бизнес-тренером и специалистом в области обучения и развития
Список лучших книги по самопознанию и практической психологии вы можете скачать здесь https://cloud.mail.ru/public/zjsU/Mzu48WqJ9
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, я рассказываю о том, как разные школы психологии помогают в разных сложных ситуациях клиентов (для благотворительного проекта "Мир семьи")
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с бизнес-тренером и коучем, как я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, на этом втором видео я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Это мое третье видео о том, как я работаю с разными непростыми ситуациями на психологической и коучинговой консультации можно посмотреть здесь