«Продвинутые продажи. Инструменты убеждения и влияния. Развитие долгосрочных отношений с клиентами»
Если сотрудники владеют основами продаж – этого уже не достаточно для современного позитивного и взаимовыгодного взаимодействия с клиентами. Клиенты требуют лучших условий. Ваши товары\услуги – это для ваших клиентов не просто покупка, а средство развития бизнеса ваших клиентов. Важно уметь быть лучшим для своих клиентов! Почему уходят клиенты, и как этого не допустить? Как отстроиться от конкурентов? Как лучше понимать специфику бизнеса клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Как вести себя в ситуациях торга и манипуляций? Как адресно взаимодействовать и воздействовать на разные типы клиентов? Какое явное и скрытое воздействие необходимо оказывать для успешного «закрытия» сделок? Как приобретать лояльных клиентов? Как развивать и усиливать личные продажи? Как использовать эффективно каждую минуту времени менеджера по продажам? Обо всем этом в данном тренинге.
Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.
Цели тренинга:
- усилить личное влияние в процессе продажи;
- освоить адресное воздействие на всех клиентов;
- отстроиться от конкурентов и развивать долгосрочные отношения с клиентами;
- разработать план эффективного использования рабочего времени для успешного менеджера по продажам;
- освоить методы управления эмоциональным настроем на успешную продажу.
Задачи тренинга:
- изучить психологическую составляющую процесса продажи и усиления продаж;
- освоить методы влияния и активной аргументации в процессе продажи;
- отработать приемы убеждающего общения;
- освоить актуальную типологию клиентов и адресное воздействие на них;
- развить навыки влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;
- изучить методы эффективного тайм-менеджмента для менеджера по продажам;
- как «закрывать» сделки в трудных ситуациях (возражения, «трудные» клиенты, конкуренция);
- освоить методы анти-стресса в ситуациях эмоционального накала.
1.Усиление эффективности личных продаж.
• Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
• Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
• Технология и приемы продажи.
• Практика: разбор основных ошибок в продаже.
• Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
• Практика: экспертность как метод убеждения и способ выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
• Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.
• Как оценить личный уровень навыков и какими методами их развивать.
• Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
2. Психология эффективной продажи.
• Психологические составляющие продажи.
• Явные и скрытые потребности клиентов. Бизнес-потребности и личные потребности клиентов.
• Установление контакта по телефону и на встрече.
• Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
• Практика: контакт по телефону и на встрече.
• Выход на ЛПРов. Вопросы, выявляющие скрытые потребности клиентов\ЛПРов.
• Приемы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
• Особенности убеждающей презентации для разных психотипов клиентов.
• Приемы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч.
• Практика: отработка убеждающей презентации.
• Составляющие личного влияния. Вербальное и невербальное влияние.
• Понятие ассертивности. Тестирование на уровень развитости ассертивности.
• Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение.
• Практика на личное влияние.
• Психологические барьеры и трудности в продажах.
• Преодоление психологических барьеров.
• Ситуации позиционного торга.
• Практика: правила эффективного торга.
• Корректная презентация стоимости.
• Практика: корректная презентация стоимости.
• Правила поведения при закрытии сделки.
3. Трудные ситуации в продажах.
• Основные причины возражений. Основные виды возражений.
• Пошаговый метод преодоления возражений.
• Практика на преодоление возражений.
• Основные ошибки в преодолении возражений.
• Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий и отказов.
• Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.
• Трудные клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.
• Манипуляции клиентов.
• Практика: стратегии воздействия на трудных клиентов.
• Эффективные и запрещенные фразы.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
• Основные ситуации стресса в работе менеджера по продажам.
• Методы снятия эмоционального напряжения («маятник» и др.).
• Практика: методы анти-стресса.
• Методы активизации и управления энергией менеджера по продажам.
4. Долгосрочные отношения с клиентами.
• Основы долгосрочных отношений с клиентами.
• Источники поиска клиентов.
• Путь клиента. Точки контакта с клиентами.
• Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
• Тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
• Практика: эффективный распорядок дня менеджера по продажам.
• Отстройка от конкурентов.
• Практика: отстройка от конкурентов на уровне каждого звонка и маркетинговой политики.
• Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
• Установление контакта и доверия с разными типами клиентов.
• Практика: взаимодействие с разными типами клиентов.
• Почему уходят клиенты?
• Добавочные выгоды для клиентов: гибкость индивидуальных условий, товарный кредит, реклама, отсрочки и др.
• CORC-продажи. Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.