Психология продаж
Продажи – это быстро развивающая среда, и это наиболее популярное направление бизнеса в настоящее время. При этом чтобы быть профессиональным менеджером по продажам, продавцом-консультантом или менеджером по ключевым клиентам и зарабатывать от 100 000 руб в месяц – важно быть лучшим среди равных! Если вы специалист по продажам, то вы должны уметь позитивно общаться с клиентами, включая «трудных клиентов», устанавливать ЛПР – лица, принимающих решения и лиц, влияющих на решения, должны уметь адресно презентовать услуги\товары, выстраивать человеческий, «теплый» контакт, грамотно распределять время, вникать в особенности бизнеса клиентов. Это мастерство, доступное тем, кто точно знает и соблюдает пошаговый алгоритм продаж, при этом следует современным методам – например, выявлять ценности клиентов и плотно работать с позициями конкурентов. На данном тренинге по психологии продаж вы получаете и отрабатываете методологию современных продаж и, учитывая психологическую составляющую продаж, учитесь продавать профессионально, используя методы психологического воздействия, с учетом особенностей вашего продукта\услуги.
Для кого: для менеджеров по продажам, для специалистов по продажам в рознице, в В2В, в телемаркетинге; для руководителей отделов продаж, которые хотят усилить продажи в своих отделах.
Какие проблемы решает:
• Когда у вас нет стратегии продаж
• Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи
• Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами
• Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиента.
• Сложные ситуации в продажах.
• Проблемы с «дожимом» продажи.
В результате тренинга вы:
• Усилите пошаговое взаимодействие с клиентами, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку .
• Освоите инструменты психологического воздействия на клиента, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
• Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.
Цели тренинга:
• Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
• Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
• Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами .
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.
Содержание тренинга:
1.Успешные продажи.
• Составляющее результативной продажи.
• Психологические аспекты продаж, влияющие на результативность.
• Особенности продукции\ услуг участников.
• Эспертность менеджера по продажам как усиление продажи.
• Алгоритм и инструменты продажи. Целеполагание и коммуникация на каждом шаге алгоритма продажи.
• Инструменты влияния на клиента.
• Значимые навыки (компетенции) специалиста по продажам: целеполагание, анализ продаж, адресная презентация в контексте ценностей клиента, эмоциональный интеллект и др.
• Самооценка компетенций менеджера по продажам. Инструменты оценки и развития.
2. Технология эффективной продажи.
• Частые ошибки на разных этапах продаж.
• Что входит в подготовку к продаже?
• Актуальные психотипы клиентов. Кто такие «трудные клиенты»?
• Практикум: результативная коммуникация с клиентами разных типов.
• Как устанавливать контакт с разными клиентами. Продвинутые инструменты контакта.
• Инструменты убеждения клиентов. Пресэйл. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
• Практикум: инструменты контакта.
• Инструменты адресной презентации для разных психотипов.
• Потребности и ценности. Матрица ценностей клиента.
• Практикум: адресная презентация в контексте ценностей клиентов.
• Что не хватает до завершения сделки? Как «дожимать» «закрытие»?
• 5 лучших инструментов «гибкой» презентации стоимости.
• Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.
3. Сложные этапы продажи
• Сомнения, отговорки и возражения. Частые причины появления возражений.
• Актуальные возражения в работе участников обучения.
• Современный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
• «Сократовы вопросы», метод двусторонней аргументации, «бесконечность» и проч.
• Практикум: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
• Какие ошибки делают, преодолевая возражения?
• Корректная коммуникация в ситуациях отговорок, спора, возражений, сомнений.
• Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
• «Сложные» типы клиентов: требовательные, избегающие, манипулятивные и др.
• Эффективные стили поведения со «сложными» типами клиентов.
• Негативные и результативные фразы.
• Работа с частыми ситуациями участников тренинга.
4. Инструменты практической психологии для повышения результата в продаже.
• Суть и методы личного влияния.
• Принципы, правила, психологические аспекты ассертивности (уверенности).
• Самоанализ на уровень владения инструментами уверенности.
• Привычные модели поведения, убеждения, эмоции: их влияние на коммуникацию с клиентами. Усиление влияния.
• Практикум: личное влияние и власть в коммуникации.
• Психологические сложности в продаже.
• Как работать с психологическими барьерами.
• Инструменты управления эмоциональным фоном в эффективных продажах.
• Практикум: воздействие на эмоциональный фон в коммуникации.
• Аргументы и контраргументы.
• Торг. Корректное поведение во время торга.
• Преодоление стресса и эмоционального накала в продажах.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.