Продажи. Холодные звонки. Холодные визиты. Телемаркетинг. Практикум
Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно? Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.
Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.
Какие проблемы решает тренинг:
• Трудные ситуации в продажах
• Отсутствие результатов продаж\слабые результаты продаж
• Необходимость быть более уверенным, убедительным, результативным в продажах
• Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в деловой коммуникации
• Трудности с отстройкой от конкурентов
• Сложности в прохождении «секретарского барьера»
• Трудности в продажах
• Потребность в овладение техниками структурированной, профессиональной продажи
• Подверженность давлению и манипуляциям
Цели тренинга:
- усилить личное влияние в процессе продажи на холодных звонках или визитов;
- освоить структуру и содержание продажи в телемаркетинге (на холодных звонках);
- отстроиться от конкурентов в телефонных продажах;
- научиться преодолевать «секретарский барьер» и выстраивать с клиентами «партнерские» отношения;
- получить и усилить продающие моменты, освоить убеждающую коммуникацию.
Задачи тренинга:
- изучить и отработать инструменты влияния в продажах на «холодных звонках» (телемаркетинг);
- освоить разные этапы в процессе продажи;
- отработать приемы преодоления «секретарского барьера»;
- освоить мини-презентацию (пресэйл) компании, услуг и продукции;
- преодолеть и отработать «трудные» ситуации в «холодных продажах» (телемаркетинг);
- изучить основы эффективного управления временем специалиста по продажам;
1.Основы холодных продаж (телемаркетинга).
• Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
• Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
• Технология и приемы продажи.
• Практика: разбор основных ошибок в продаже.
• Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
• Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
• Особенности телефонной коммуникации. Вербальная и невербальная составляющая.
• Типология «секретарей». Методы обхода.
• Практикум: преодоление «секретарей разного вида.
• Алгоритм телефонного звонка. Успешный и неуспешный скрипт телефонной продажи.
• Убедительные и запрещенные фразы.
• Практикум: телефонный звонок.
• Скрипт повторных звонков.
2. Карточка клиента.
• Значимая информация о клиенте.
• Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. ЛВРы – лица, влияющие на решения.
• Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
• Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
• Адресные решения для клиентов.
• Работа с клиентской базой.
• Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
• Основы длительных, взаимовыгодных отношений с ключевыми клиентами.
• Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
• Эффективный тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
3.Телефонные продажи
• Самоанализ телефонной коммуникации и продажи.
• Подготовка к продаже
• Установление контакта по телефону и на встрече. Техники контакта
• Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
• Практика: контакт по телефону и на встрече.
• Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
• «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать транслировать. Пресэйл.
• Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
• Практика: выявление потребностей клиентов.
• Методы убеждения при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
• Отстройка от конкурентов.
4.Убеждающая презентация на встрече с клиентами
• Подготовка к встрече с клиентом.
• Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
• Мини-диагностика клиентов.
• Как создать доверие с разными типами клиентов.
• Методы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч. Как создавать личное влияние.
• Практика: отработка эффективной аргументации.
• Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
• Эффективная презентация стоимости.
• Практика: отработка CORC-продажи.
• Ситуации позиционного торга.
• Практика: правила эффективного торга.
• Правила поведения менеджера по продажам при «закрытии» сделки.
• «Дожим» сделки.
5. Трудные ситуации в холодных звонках (телемаркетинге).
• Частые причины возражений. Основные виды возражений.
• Актуальные виды возражений и сомнений.
• Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений.
• Основные ошибки в работе с возражениями.
• Корректная коммуникация с клиентами в случае претензий и отказов.
• «Добавочные выгоды» для значимых клиентов: гибкость индивидуальных условий, реклама, отсрочки и др.
• «Трудные» клиенты: требовательные, пассивные, манипулятивные и др.
• Практика: стратегии убеждения «трудных» клиентов.
• Влиятельные и некорректные фразы.
• Разбор важных кейсов участников обучения.
• Стресс в работе менеджера по продажам.
• Способы снятия стрессового состояния («маятник» и др.).
• Практика: методы преодоления стресса и его последствий.
• Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.