Продвинутые продажи. Инструменты убеждения и влияния. Развитие долгосрочных отношений с клиентами
Если сотрудники владеют основами продаж – этого уже не достаточно для современного позитивного и взаимовыгодного взаимодействия с клиентами. Клиенты требуют лучших условий. Ваши товары\услуги – это для ваших клиентов не просто покупка, а средство развития бизнеса ваших клиентов. Важно уметь быть лучшим для своих клиентов! Почему уходят клиенты, и как этого не допустить? Как отстроиться от конкурентов? Как лучше понимать специфику бизнеса клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Как вести себя в ситуациях торга и манипуляций? Как адресно взаимодействовать и воздействовать на разные типы клиентов? Какое явное и скрытое воздействие необходимо оказывать для успешного «закрытия» сделок? Как приобретать лояльных клиентов? Как развивать и усиливать личные продажи? Как использовать эффективно каждую минуту времени менеджера по продажам? Обо всем этом в данном тренинге.
Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.
Какие проблемы решает тренинг:
• Трудные ситуации в продажах
• Отсутствие результатов продаж\слабые результаты продаж
• Необходимость быть более структурированным, убедительным, проявлять власть в продажах
• Слабое владение инструментами убеждения в деловой коммуникации
• Трудности в продажах с разными типами партнеров (клиентов), трудности в общении с «трудными» клиентами
• Потребность в овладение техниками позиционного торга
• Потребность в овладение техниками продвинутых продаж
• Подверженность давлению и манипуляциям
Цели тренинга:
- усилить личное влияние в процессе продажи;
- освоить адресное воздействие на всех клиентов;
- отстроиться от конкурентов и развивать долгосрочные отношения с клиентами;
- разработать план эффективного использования рабочего времени для успешного менеджера по продажам;
- освоить методы управления эмоциональным настроем на успешную продажу.
Задачи тренинга:
- изучить психологическую составляющую процесса продажи и усиления продаж;
- освоить методы влияния и активной аргументации в процессе продажи;
- отработать приемы убеждающего общения;
- освоить актуальную типологию клиентов и адресное воздействие на них;
- развить навыки влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;
- изучить методы эффективного тайм-менеджмента для менеджера по продажам;
- как «закрывать» сделки в трудных ситуациях (возражения, «трудные» клиенты, конкуренция);
- освоить методы анти-стресса в ситуациях эмоционального накала.
1.Усиление эффективности личных продаж.
• Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
• Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
• Технология и приемы продажи.
• Практика: разбор основных ошибок в продаже.
• Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
• Практика: экспертность как метод убеждения и способ выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
• Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.
• Как оценить личный уровень навыков и какими методами их развивать.
• Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
2. Психология эффективной продажи.
• Психологические составляющие продажи.
• Явные и скрытые потребности клиентов. Бизнес-потребности и личные потребности клиентов.
• Установление контакта по телефону и на встрече.
• Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
• Практика: контакт по телефону и на встрече.
• Выход на ЛПРов. Вопросы, выявляющие скрытые потребности клиентов\ЛПРов.
• Приемы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
• Отстройка от конкурентов на уровне каждого звонка и маркетинговой политики.
• Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
• Установление контакта и доверия с разными типами клиентов.
• Особенности убеждающей презентации для разных психотипов клиентов.
• Приемы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч.
• Практика: отработка убеждающей презентации.
• Составляющие личного влияния. Вербальное и невербальное влияние.
• Понятие ассертивности. Тестирование на уровень развитости ассертивности.
• Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение.
• Практика: личное влияние.
• Психологические барьеры и трудности в продажах. Преодоление барьеров.
• Продвинутая техника продажи CORC. Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
• Практика: CORC- продажи.
• Ситуации позиционного торга.
• Практика: правила эффективного торга.
• Корректная презентация стоимости.
• Практика: корректная презентация стоимости.
• Правила поведения при «закрытии» сделки.
3. Трудные ситуации в продажах.
• Основные причины возражений. Основные виды возражений.
• Пошаговый метод преодоления возражений.
• Практика: преодоление возражений.
• Основные ошибки в преодолении возражений.
• Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий и отказов.
• Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.
• «Трудные» клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.
• Манипуляции клиентов.
• Практика: стратегии воздействия на «трудных» клиентов.
• Эффективные и запрещенные фразы.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
• Основные ситуации стресса в работе менеджера по продажам.
• Методы снятия эмоционального напряжения («маятник» и др.).
• Практика: методы антистресса.
• Методы активизации и управления энергией менеджера по продажам.
4. Долгосрочные отношения с клиентами.
• Основы долгосрочных отношений с клиентами.
• Источники поиска клиентов.
• Путь клиента. Точки контакта с клиентами.
• Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
• Тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
• Практика: эффективный распорядок дня менеджера по продажам.
• Почему уходят клиенты?
• Добавочные выгоды для клиентов: гибкость индивидуальных условий, товарный кредит, реклама, отсрочки и др.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,
Тренер, коуч, консультант по развитию
Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. 89032934790 89254649046
Задать вопросы мне как психологу и тренеру: http://best-me.ru Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. 89032934790 89254649046
Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинги по переговорам и продажам? Я веду тренинги по переговорам и продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ
Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ
Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms
Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8
Здесь можно посмотреть мою пятую видео-визитку
Здесь вы можете просмотреть видео-отрывок с моего онлайн-тренинга для «Почты России»
Здесь вы можете посмотреть видео-отрывок с моего выступления на конференции "Управленческий марафон" и познакомиться со мной как с бизнес-тренером и специалистом в области обучения и развития
Список лучших книги по самопознанию и практической психологии вы можете скачать здесь https://cloud.mail.ru/public/zjsU/Mzu48WqJ9
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, я рассказываю о том, как разные школы психологии помогают в разных сложных ситуациях клиентов (для благотворительного проекта "Мир семьи")
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с бизнес-тренером и коучем, как я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, на этом втором видео я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Это мое третье видео о том, как я работаю с разными непростыми ситуациями на психологической и коучинговой консультации можно посмотреть здесь
