Успешные кросс-продажи
Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.
Какие проблемы решает тренинг:
•Когда есть сложности на отдельных этапах продажи В2В, включая этап допродаж
•Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
•Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
•Потребность увеличить средний чек и усилить результативность продаж
•Сложности с «дожимом» продажи.
Цели тренинга:
•Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в кросс-продажах.
•Изучить и начать применять правила и методы кросс-продажи.
•Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами методами убеждающей коммуникации.
В результате тренинга вы:
•Усилите пошаговое взаимодействие в ключевых точках допродажи
•Освоите инструменты правила и методы кросс-продажи.
•Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов и др.
Содержание тренинга:
1.Допродажи (кросс-продажи): правила и методы
•Какие виды клиентов и сегментов мы охватываем?
•Как выглядит путь клиента? Задачи на каждом этапе? Особенности коммуникации на каждом этапе?
•Практика: этапы принятия решения клиентом (от «холода» до «теплоты»)
•Причины для применения кросс-продаж. Эффективность кросс-продаж. Best practice: примеры успешных допродаж (кросс-продаж) в разных сферах – логистика, юр.услуги, банковское дело и проч.
•Правила и методы кросс-продажи. Виды допродажи: upsale, downsale и кросс-продажи
•Практика: правила и методы допродажи (кросс-продажи)
•Ошибки применения правила и методов кросс-продажи (страхи менеджера по продажам, незначительное владение технологией и проч.)?
2.Правила и методы допродаж (кросс-продаж).
•Практика: особенности алгоритма продажи услуг \продукции в продажах В2В у участников обучения
•Матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа: upsale, downsale и кросс-продажи
•Практика: матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа
•Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
•Практика: цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
•Ошибочные фразы при кросс-продажах
•Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж
•Практика: эффективные, продающие фразы для кросс-продаж
3. Повышение результативности допродажи (кросс-продаж).
•Ценности, потребности, «боли» клиентов, реализуемые в кросс-продажах. Уточнение ситуации клиентов
•Вопросы выявления дополнительных потребностей для кросс-продаж. Ценностные критерии и ценностные слова.
•Виды клиентов\представителей ЛПРов и ЛВРов по разным ценностям и стилям коммуникации («эксперт», «медлительный», «манипулятивный» («властник») и др.)
•Как использовать информацию по разным типам клиентов?
•Практика: кросс-продажи для разных типов клиентов.
•Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.
•Вопросы создания потребности у клиента (партнера): ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие.
•Практика: создание потребностей клиента (парнера).
•Обратная связь от тренера
4.Сомнения, возражения и отказы: правила и методы преодоления.
•Психологические сложности в продаже.
•Признаки готовности клиента-партнера к допродажам
•Сомнения, возражения и отказы при кросс-продажах: как проводить диагностику?
•Частые поводы для возражений.
•Методы контраргументации.
•Практика: методы контраргументации
•Ошибки работы с возражениями
•Алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений
•Практика: алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений
•Ошибки завершения презентации.
•Работа с частыми ситуациями участников тренинга.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
